Pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę to dość złożony temat, szczególnie z uwagi na ogromną konkurencję na tym rynku. Standardem jest, że zainteresowani usługą klienci dostają od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu ofert od różnych firm. To sprawia, że już samo przebicie się z własnym przekazem reklamowym staje się wyzwaniem. Jak w takim razie pozyskać klienta na instalację fotowoltaiki, aby nie wydawać po 40 – 50 zł za jednego leada?
Pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę może być łatwe
By nie przedłużać, chcę pokazać Ci zrzut ekranu z systemu reklamowego Facebook Ads, który prezentuje, jak pozyskałem 378 klientów zainteresowanych montażem instalacji fotowoltaicznej za 1342,54 zł. Daje to 3,55 zł za jeden numer telefonu. To bardzo istotne, ponieważ pozyskanie numeru telefonu to zupełnie inna bajka niż pozyskanie adresu e-mail.
Oto statystyki z Menedżera reklam na Facebooku:
Zanim zobaczysz konkretną reklamę oraz ideę stojącą za tą kampanią, warto wspomnieć, jakie mechanizmy zostały tutaj zastosowane.
Nie bazowałem tutaj na remarketingu (w żadnej postaci), ani na zaawansowanych metodach pozyskiwania klienta (squeeze page, mailing itp.). Zastosowałem jedynie cel Pozyskiwanie kontaktów na Facebooku. Dzięki temu po kliknięciu w reklamę pojawiał się formularz kontaktowy, gdzie zbierałem imię, nazwisko oraz numer telefonu. Następnie tak przygotowane dane zostały przesyłane do działu handlowego mojego klienta.
Celem było oczywiście dotarcie do osób, które są zainteresowane położeniem instalacji fotowoltaicznej na swoim domu. Postawiłem na skorzystanie z sekcji zainteresowania w systemie Facebook Ads. Bardziej zaawansowani użytkownicy mogą zapytać, dlaczego nie użyłem innych metod. Chociażby zainteresowanie klienta naszymi usługami poprzez specjalny landing page, mailing z e-bookiem czy wpis na blogu, a następnie zastosowanie remarketingu. Nie zrobiłem tego, gdyż z pełną świadomością, postawiłem na zupełnie inną, bardziej przemyślaną metodę.
Kreatywność jest wszystkim
Jeśli chcesz skutecznie pozyskiwać klientów, musisz wykazać się kreatywnością. Inaczej zginiesz w tłumie innych reklam.
Tutaj dochodzimy do serca opisywanej akcji. Oczywiście mogłem “walczyć” na CTA (call-to-action) takie jak “Darmowy audyt”, “Niezobowiązująca wycena” czy “Przeprowadzimy darmową symulację”. Pamiętaj jednak o olbrzymiej konkurencji w tej branży. Wejdź na fanpage największych firm w tym sektorze i sprawdź, ile reklam równocześnie w chwili obecnej mają uruchomionych. Najwięksi mają po kilkadziesiąt aktywnych (!) reklam. Pomyśl, jakim budżetem musiałbyś dysponować, aby stanąć z nimi w szranki na facebookowej aukcji reklamowej.
Ustawienia reklam mają ogromne znaczenie – tak samo jak przekaz (copywriting) i grafika. Najważniejszy jest jednak świetny, nieszablonowy pomysł.
Jeśli czytasz ten artykuł, ponieważ szukasz wiedzy na pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę, to wiesz, że cały zeszły rok (2020) upłynął pod hasłem dotacji “Mój Prąd” opracowanej przez Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej.
Program oczywiście się zakończył, jednak pojawiły się głosy o jego kolejnej edycji. Dotarłem do pisma p. Adama Guibourgé-Czetwertyńskiego, Podsekretarza Stanu w Ministerstwie Klimatu i Środowiska, w którym pisze, że prowadzą intensywne prace nad kontynuacją Programu oraz […] Po zakończeniu powyższych prac planowane jest ogłoszenie kolejnej edycji Programu.
Stało się więc jasne, że program Mój Prąd będzie kontynuowany również w tym roku (2021). Gdy coraz więcej portali branżowych zaczęło opisywać sytuację (a niektóre nawet dotarły do informacji odnośnie kształtu nowego programu), postanowiliśmy wraz z moim klientem rozpocząć akcję promocyjną.
Daj klientowi wartość
Wcześniej wspomniałem, że pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę to wydatek 40-50 zł (tak wynikało z poprzednich kampanii reklamowych). Faktycznie tak może to wyglądać, gdy bazujesz na zimnym ruchu i… chcesz od razu coś sprzedać (to błąd).
Dlatego postawiliśmy na kampanię informacyjną. Wiedząc, że rząd planuje kontynuację programu, uruchomiliśmy swoisty budzik przypominający. Jedyne co zrobiliśmy, to obiecaliśmy, że gdy tylko program wystartuje, osoby które zostawią nam swój numer telefonu otrzymają od nas jako pierwsi szczegółowe informacje o jego kształcie. Tylko tyle i aż tyle.
Okazało się, że w zalewie reklam fotowoltaiki był to powiew świeżości. Mnóstwo osób czekało na dotację i taka “usługa” była im bardzo na rękę. Otrzymają pełne informacje o warunkach programu, w ten sam dzień, w którym on wystartuje.
Zobacz, jak wyglądała kreacja reklamowa:
Oczywiście grafika i czcionka nie jest tutaj przypadkowa. Koresponduje ona z tym, co można zobaczyć na oficjalnej stronie programu “Mój prąd”. Dzięki temu wzbudziłem efekt wiarygodności – przecież “już gdzieś to widziałem”.
Cała akcja okazała się sukcesem. Koszt takiego pozyskiwania klientów na fotowoltaikę spadł z 40-50 zł do 3,55 zł.
Mam nadzieję, że to case study pokazało Ci, jak ważny jest sam pomysł. Nie trzeba było stosować żadnych zaawansowanych technik – wykorzystałem jedynie pewne okno w czasie i świetny pomysł.
Pozyskiwanie klientów dla Ciebie
Jeśli chciałbyś, abym i dla Ciebie przygotował i wdrożył efektywną strategię marketingową, napisz do mnie.