fbpx
Skuteczna reklama na Facebooku - moje case study

Zobacz, w jaki sposób udało mi się pomnożyć kapitał reklamowy aż 119 razy + co oprócz skutecznej reklamy na Facebooku jest niezbędne, do uzyskania takiego wyniku.

Jakiś czas temu pokazywałem kampanię, która przy wkładzie 511 zł wygenerowała 40 000 zł przychodu dla firmy usługowej. Problemem przy usługach jest jednak to, że nie zawsze można pokazać dokładny ostateczny wynik. Dzisiaj zobaczysz kampanię, która dzięki skutecznej reklamie na fb, w ciągu miesiąca przyniosła 109 414,50 zł, przy wkładzie 918,73 zł. Zanim zacznę ją omawiać, od razu przedstawiam zrzut ekranu z menadżera reklam.

Skuteczna reklama na Facebooku - zrzut ekranu z Menedżera ReklamCo było reklamowane?

Z oczywistych względów nie mogę zdradzić nazwy firmy oraz reklamowanego produktu, jednak w wielkim skrócie można powiedzieć, że były to zabawki. Reklama skierowana była więc do rodziców dzieci w wieku 1-5 lat.

Jakie skuteczne reklamy na fb w tym okresie były aktywne?

Oczywistym jest, że aby wygenerować taki wynik nie wystarczy po prostu wybrać ze Szczegółowych opcji targetowania rodziców i do nich wypuścić reklamę. Nie znaczy to jednak, że osoba początkująca nie może osiągnąć wysokiego ROI (zwrotu z inwestycji). Przeczytaj jak uruchomić swoją pierwszą skuteczną reklamę na Facebooku nawet w 15 minut.

1. Reklama „powitalna”

Jest to reklama, w której przedstawiasz siebie i swoją markę. Warto aby znalazła się w niej odpowiedź na pytanie, dlaczego warto obserwować Ciebie i Twój fanpage? Swoją drogą, warto abyś sam na nie odpowiedział. Może się okazać, że właśnie to będzie dla Ciebie kamieniem milowym do wyznaczenia odpowiedniej strategii (nie tylko reklamowej).

Reklama taka powinna mieć niski budżet (np. 3 zł/dzień) i nie mieć daty zakończenia. Polecam, abyś ustawił cel Aktywność. Chcesz mieć pod reklamą wiele reakcji i komentarzy – osiągniesz tym samym efekt społecznego dowodu. Zwiększy się również zasięg organiczny, co sprawi, że dotrzesz do większej liczby osób w tej samej cenie za reklamę.

Przykład reklamy powitalnej:

Post powitalny - przykład skutecznej reklamy na Facebooku

Taka kreacja raczej nie będzie sprzedawała, ale i nie taki jest jej cel. Chodzi o to, aby Twoja grupa docelowa dowiedziała się o Twoim istnieniu. Gdy dana osoba wejdzie w interakcję z reklamą (skomentuje, obejrzy zdjęcie, kliknie zobacz więcej…), będziesz mógł następnie wykorzystać remarketing, aby ponownie do niej dotrzeć. Wtedy już z komunikatem sprzedażowym.

Pamiętaj, aby wykluczyć osoby, które już polubiły Twój fanpage – nie chcesz do nich docierać z komunikatem „Cześć, nazywam się…”. Facebook Ads oferuje taką możliwość w sekcji Utwórz nową grupę odbiorców.

Wykluczanie grup docelowych

2. Reklama całego (lub części) asortymentu

Oczywiście nie może zabraknąć „mięsa”, czyli reklamy przedstawiającej asortyment. Do wyboru masz kilka możliwości.

  • Skuteczna reklama na Facebooku z jednym obrazem/filmem. Pamiętaj, że zawsze warto stworzyć kilka reklam w jednym zestawie reklamowym. Następnie po kilku dniach wyłączasz te, które nie konwertowały. Innymi słowy, przygotuj kilka reklam – każda z innym przekazem (ja używam serwisu Canva). Jeśli po pewnym czasie jakaś reklama radzi sobie gorzej od innych – wyłącz ją.

Reklama asortymentu użyta w tej kampanii, to właśnie taka reklama. Zaprezentowaliśmy w niej produkty „w ruchu”. Ważne jest, aby reklama przedstawiała nie tylko produkt, ale także możliwości jego wykorzystania i ludzi z niego korzystających. W naszej reklamie były to oczywiście bawiące się dzieci.

Taką reklamę trzeba odpowiednio targetować, czyli dobrać odpowiednią grupę odbiorców, której ma się reklama wyświetlać. Jak wspomniałem wcześniej, naszą grupą byli rodzice dzieci w wieku 1-5 lat, jednak reklama ta pokazywana była również osobom, które odwiedziły stronę internetową firmy oraz fanpage na Facebooku. Generuje to zwykle dużo lepsze efekty.

Szczegółowe opcje targetowania w systemie Facebook AdsPodczas tworzenia reklamy, w sekcji Szczegółowe opcje targetowania wpisuj frazy, które przyjdą Ci do głowy lub skorzystaj z przycisku Przeglądaj. Jeśli znajdziesz pierwszą, możesz skorzystać z Propozycji, czyli podpowiedzi Facebooka. Dobierze on podobne frazy do tej wprowadzonej przez Ciebie.

My oczywiście wybraliśmy Rodzice małych dzieci (1-2) lata oraz Rodzice dzieci w wieku przedszkolnym (3-5 lat).

  • Reklama karuzelowa

Dobrym pomysłem jest również stworzenie reklamy karuzelowej. Możesz w niej umieścić kilka zdjęć, każde kierujące do innego produktu w Twoim sklepie. Innym pomysłem jest reklamowanie jednego produktu, jednak na poszczególnych kartach przedstawienie różnych jego cech i korzyści wynikających z zakupu. Możesz również za pomocą kart opowiedzieć całą historię (zobacz poniższe zdjęcie).

Reklama karuzelowa

3. Reklama pojedynczego produktu

Warto również wybrać jeden produkt i przedstawić jego najważniejsze cechy. Tak jak w poprzednim przypadku, tworzymy wiele reklam, aby po kilku dniach wybrać tę, która najbardziej podoba się naszym odbiorcom. W tego typu kampaniach warto użyć programu graficznego, aby wyżej wspomniane cechy nałożyć bezpośrednio na zdjęcie.

Nasz wzrok w pierwszej kolejności skupia się na obrazie, tak więc jeśli już tam nasz odbiorca zobaczy przygotowany przez nasz przekaz, mamy większą szansę na zatrzymanie jego uwagi. Mogą to być krótkie komunikaty, takie jak Zachwalany przez lekarzy, z certyfikatem XYZ, czy -30% na Black Friday.

Skorzystaj z oficjalnego narzędzia Facebooka – kontrola tekstu na obrazie. Ważne, aby na zdjęciu nie było zbyt wiele tekstu – w najgorszym razie, Twoja reklama w ogóle nie wystartuje.

4. Remarketing – bardzo skuteczna reklama na Facebooku

Jeśli reklama na Facebooku miałaby być samochodem, to remarketing jest paliwem. Bez niego daleko nie zajedziesz. Remarketing to możliwość powrotu ze swoim przekazem reklamowym do osób, które miały już jakiś kontakt z Twoją marką.

Jako konsumenci nie kupujemy od razu. Często musimy sprawę przemyśleć, omówić z rodziną, pooglądać inne opcje itd. Niestety w większości przypadków nie wracamy już do zakupu. Dlaczego? Ponieważ nie byliśmy stymulowani. Liczne badania pokazują, że musimy mieć kilkanaście tzw. punktów styku z danym produktem, aby podjąć decyzję o zakupie. I właśnie tutaj wchodzi remarketing.

Wystarczy, że ktoś kliknął w Twoje zdjęcie w reklamie (już wiesz, po co jest reklama powitalna?), był na Twoim fanpage’u lub stronie www, a Ty już możesz tej konkretnej osobie wyświetlać swoje reklamy.

W pierwszej kolejności musisz w systemie Facebook Ads przejść do Grup odbiorców w Menadżerze Reklam i kliknąć niebieski przycisk Utwórz grupę odbiorców, a następnie Grupy niestandardowych odbiorców.

Niestandardowe grupy odbiorców

To właśnie w tym miejscu możesz tworzyć niestandardowe grupy odbiorców, takie jak „byli na mojej stronie www w ciągu ostatnich 30 dni” lub „byli na moim fanpage’u w ciągu ostatniego półrocza” itp. Takie grupy następnie wykorzystasz do remarketingu podczas tworzenia kampanii reklamowych. Pamiętaj, że jeśli chcesz powrócić do osób oglądających Twoją stronę internetową, potrzebny będzie Ci Piksel Facebooka.

5. Odzyskiwanie porzuconych koszyków

Jest to jedna z możliwości na wykorzystanie remarketingu. Ustawiasz reklamę w taki sposób, aby pojawiała się jedynie osobom, które włożyły produkt do koszyka, ale go nie opłaciły. Liczne badania pokazują, że nawet 8/10 osób porzuca swój koszyk zakupowy. Warto do nich wrócić.

W reklamie kluczem jest przygotowanie odpowiedniego zdjęcia – najlepiej gdybyś to był Ty i/lub Twój zespół na tle produktu/asortymentu. Często stosuję zabieg, w którym radzę Klientom, aby osoby na zdjęciu rozłożyły ręce w geście „i co teraz?”.

W taki też sposób możemy skonstruować nasz przekaz reklamowy – pytając odbiorcę, co poszło nie tak. Może to być następujący komunikat – „widzimy, że włożyłeś produkt do koszyka, ale go nie opłaciłeś. Co poszło nie tak? Może jest coś, w czym możemy Ci pomóc. Napisz do nas, a chętnie dowiemy się, co się stało”. Możemy również w tej reklamie dać kod rabatowy.

Porzucone koszyki - jak je wykorzystać w reklamie na Facebooku

By stworzyć taką reklamę na Facebooku, musisz ponownie przejść do sekcji Grupy odbiorców i kliknąć Witryna. Następnie z listy wybierz Osoby, które odwiedziły konkretne strony internetowe – to bardzo ważne.

Należy stworzyć dwie grupy – jedną składającą się z osób, które włożyły produkt do koszyka i na tym zakończyły swoje działania, a drugą z osób, które dokonały zakupu. Robisz to poprzez wprowadzenie odpowiednich adresów URL – zobacz powyższy screen. Tworząc kampanię do osób które nie kupiły (grupa pierwsza), wyklucz osoby, które zakupu dokonały (grupa druga). Wtedy masz pewność, że reklamę zobaczą odpowiedni użytkownicy.

Pamiętaj, aby w reklamie link przekierowywał na stronę koszyka – jeśli dana osoba nie czyściła plików cookies, po kliknięciu w reklamę zostanie przeniesiona do swojego zamówienia i będzie mogła dokończyć cały proces.

Najczęstsze przyczyny porzucania koszyków:

  • Dodatkowa opłata za wysyłkę. Jeśli na etapie karty produktu nie było to wyraźnie zaznaczone, użytkownik widząc w koszyku jeszcze jakąś dodatkową opłatę, często nie decyduje się na zakup. W chwili obecnej standardem staje się darmowa wysyłka.
  • Brak tzw. skróconego koszyka. Innymi słowy, jeśli mamy do przejścia cztery strony, a na każdej musimy wprowadzić jakieś dane (do logowania, faktury, wysyłki), często porzucamy zakup. Warto pomyśleć o rozwiązaniu, które skróci nam cały proces do jednego okna. Pamiętaj, że każdy dodatkowy krok tworzy u odbiorcy tzw. punkt decyzyjny, w którym zastanawia się, czy dany produkt faktycznie jest mu potrzebny. Naszą rolą jest ograniczenie tych punktów do minimum.

Co przesądziło o sukcesie? Skuteczna reklama na Facebooku?

Reklama oczywiście jest zwieńczeniem wszystkich działań, jednak moim zdaniem jest ona odpowiedzialna jedynie za niewielką część sukcesu. Na co w takim razie musisz położyć nacisk, aby uzyskać podobne wyniki?

Rewelacyjny produkt

Wiele osób zdaje się o tym zapominać. Działa w oparciu „produkt jaki jest, każdy widzi” i wszystkie nadzieje pokłada w reklamie. Jeśli wystarczająco często będę go reklamował, sukces sam się pojawi. Otóż nie.

Dzisiaj konkurencja jest ogromna, tak więc sama reklama nie wystarczy. Jeśli nie chcesz, aby koszty reklamy przewyższały zyski ze sprzedaży (a tak się często dzieje, gdy robimy to nieumiejętnie), Twój produkt musi być TOPowy. Jeśli działasz w branży bardzo konkurencyjnej, zadbaj o dobrą stronę internetową, świetną obsługę Klienta, wizerunek posprzedażowy.

Współpraca z blogerami

Takie działanie jest w stanie sprawić, że Twój biznes poszybuje w górę niczym rakieta. Opinia znanych i wpływowych osób może sprawić, że zamówienia będą płynęły wartkim strumieniem. Nie zapominaj, że często wystarczy współpraca barterowa (w zamian za produkt). Oczywiście musi on być najlepszy w swoim segmencie – patrz poprzedni punkt.Współpraca z blogerami

Nie mówię tutaj o zwykłych artykułach sponsorowanych, a o pozyskaniu do współpracy faktycznie zainteresowanych Twoim produktem/usługą blogerów – ambasadorów marki. Na początku to Ty będziesz musiał o taką współpracę zabiegać, jednak z czasem role mogą się odwrócić.

Skontaktuj się więc z kilkunastoma osobami, które uważasz za wpływowe w branży, w której działasz. Jest szansa, że przy niewielkim nakładzie zdobędziesz rozgłos i pierwsze zamówienia. Następnie będziesz mógł wykorzystać taką współpracę i pochwalić się nią – to stworzy dla Ciebie kolejną, bardzo skuteczną reklamę na Facebooku.

Obsługa Klienta

Jeśli miałbym w jednym słowie streścić ten akapit, to tym słowem byłby Amazon. Jest to idealny przykład legendarnej już obsługi Klienta (być może właśnie dzięki temu serwis ten jest tu, gdzie jest?).

  • Zwroty – przykładaj do nich szczególną uwagę. To nigdy nie jest przyjemna kwestia – dla żadnej ze stron. Postaw się jednak w roli Klienta i rozwiąż sprawę szybko i na jego korzyść – bez zbędnego zwlekania i czternastu formularzy.
  • Szybkość obsługi – dzisiaj mamy świat „instant”. Nikt nie chce czekać kilku godzin na odpowiedź. Weź to pod uwagę. Zawsze możesz stworzyć szablony odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, abyś nie musiał za każdym razem pisać tego samego.
  • Zwroty kluczowe – używaj pozytywnych komunikatów. Nigdy nie pisz, że czegoś nie da się zrobić – zaznacz, że zrobisz wszystko co możliwe, aby doprowadzić sprawę do pozytywnego zakończenia.
  • Myśl długofalowo – sprzedaż to dopiero początek przygody. Zadbaj o obsługę posprzedażową (jeśli sprzedajesz np. kawę, to wiesz że X gram starcza średnio na Y czasu – może warto w danym momencie przypomnieć się Klientowi?)

Jak więc widzisz, skuteczna reklama na Facebooku (ale i w każdym innym kanale) to tylko jeden z elementów sukcesu. Fakt, można za jej pomocą wygenerować olbrzymie wyniki o czym świadczy chociażby zaprezentowane case study, jednak nie możesz zapominać o innych elementach funkcjonowania biznesu. To właśnie one sprawią, że takie kampanie nie będą jednostkowym przypadkiem, a czymś, co będzie można z łatwością duplikować.

Czy nie ma prostszej metody?

Jest. Jeśli nie umiesz (nie chcesz) tworzyć takich kampanii samodzielnie, możesz zgłosić się do mnie, a wspólnie opracujemy skuteczną strategię i reklamę na Facebooku dla Twojej firmy.

Fanpage na fb - kurs Facebook Starter za darmo